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中小肥企大量元素水溶肥料如何突围,再度崛起?

来源:班宜民 时间:2019年08月29日

分享: 标签: 中小肥企的出路,水溶肥

摘要:大量元素水溶肥料行业洗牌的脚步越来越临近,中小企业何以突围呢?

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一、大量元素水溶肥料应运而生

1.大量元素水溶肥料的政策背景

水溶肥料是经水溶解或稀释,用于灌溉施肥、叶面施肥、无土栽培、浸种灌根等用途的液体或固体肥料。具有肥效快、作物吸收率高、节水、省工、不易烧苗和适用性强等优点,是未来肥料发展的重要方向之一。

我国是农业大国,水资源仅占世界6%?,名列世界第121位,但是人口却占世界22%。改革开放迎来了化学肥料工业的辉煌发展,目前已经产能过剩,并大量出口国外,出口国家遍布发达国家和发展中国家,即使欧洲、日本、东南亚,甚至以色列也大批进口国货。

国内的水溶肥料大约起步于上世纪八十年代,技术水平不高,叶面肥居多,作为大量元素水溶肥料多为常规肥料复混后浸水过滤,然后灌溉施用。中国水溶肥料行业研究和产业化都相对较晚,2002年中国科学院过程工程研究所张小勇申请了酸性滴灌水溶肥料,其标准却达不到现有的农业部大量元素水溶肥标准,这就是当时技术水平。

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笔者接触完全合格的50%以上全水溶大量元素水溶肥料最早在2004年,2006年国家农业部继腐植酸水溶肥料NY1106-2016颁布后,出台了大量元素NY1107-2006技术标准,当时标准委专家根据我国水溶肥料产业现状的局限性和行业发展趋势,推出了这一标准。当时很多人还不会做样品,水剂产品都要到大学里去配,省级实验室去做样品,这就是当时的技术水平,更不要说工业化的企业了,中小企业2年后陆续很快上马,大化肥企业观望不前。2008年以后,国内一些知名的肥料企业开始有了初步的技术研究和产品开发团队,从事水溶性肥料生产和销售的肥料公司也迅速增加。

至2010年国家农业部对当时2006版本水溶肥料标准,组织专家梳理和调研,标准完善更新为2010版本,也就是目前的现有执行标准。截止2010年年底,国家登记的大量元素水溶肥料粉剂也就是400多个,液体登记证件不足100个。

农业部2011年《全国种植业发展第十二个五年规划》,提出着力推进节水农业发展,重点发展水溶肥、硝基肥。大量元素水溶肥料的出台,解决了我国设施栽培特别是新疆棉花和设施蔬菜的水肥一体化问题,使过去沉淀、堵管问题得到逐步解决,同时也提高了农艺管理技术工艺和肥料利用率,达到节水节肥的目的,降低了农民的劳动强度。

2.谁撬动了大量元素水溶肥料市场

我国是人多地少的农业大国,长期以来肥料制约着农业产量,至2000年我国的施肥技术处于较高的技术水平,2005年之后由于中国工业化经济的快速发展,加之房产经济杠杆的催化,大批青年劳动力越来越多的流向城市,有机肥使用水平到了拐点。

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我国化肥使用量大从1979-2005年逐步增长,粮食产量也是逐步增长,一直是正相关的数字模式。2005年之后,之后化肥增产的指数在严重跳水,不平衡不科学的施肥对土壤和农产品品质影响极大。

水资源短缺和肥料严重浪费这种高耗低效的生产方式,已成为制约我国农业可持续发展的瓶颈,发展水溶肥迫在眉睫。于此,国家出台了“零增长”文件3年了,施肥量减不下来,总算基本稳下来了。

2003-2006年,国内销售的大量元素水溶肥料粉剂为主,主要实在园艺花卉方面应用推广,例如美国施可得,以色列海法、英国光合,包括后来的永通、芳,以后逐步向设施蔬菜发展,当时推广面积小,价格高,老百姓一下子接受贵族技术,虽然说产品品质好,全水溶,效果好,使用方便,但是,还是犹豫徘徊不前,有市场没产量。

2006-2010年,国内中小肥料企业开始登记大量元素水溶肥料,这之间发展很快,中小企业发展很快,品种多起来,推广会议、电视、海报的立体宣传,实实在在地引导了一个有朝气的水溶肥料产业,同时也给农业生产特别是设施蔬菜提供便利和增长空间。有的菜农以往冬季产量低收入少,用了水溶肥料大变样子,产量上来了,收入丰裕了。

自2010年大量元素水溶性肥料新标准颁布,水溶性肥料的生产技术水平不断提高、生产经营日益规范,产品逐渐向复合化、多样化与差异化方向发展。越来越多的企业开始从事基础性营养配方研发与田间试验,产品以物理混配的固体水溶性肥料为主,企业更多开始关注产品溶解性能、产品吸潮与结块、中微量元素的搭配等问题,原料的选择也日趋精准化。

大量元素水溶性肥料生产工艺主要分为简易物理混配型和化学精制型两种。目前我国大量元素水溶性肥料生产多以物理混配工艺为主。该工艺简单,在选好优质原料和科学计算配比,保证离子间相互兼容的情况下,水溶性肥料产品中杂质或水不溶物少,养分含量稳定、不结块等。从这个意义上说,水溶肥料技术就是一张技术图纸,门槛低,容易研究破解,一学就会,后来者极易跟进和模仿。

好景不长,?2014年前后,国内一大批有实力的农药企业进入了特肥市场,浩浩荡荡融入了特肥推广之列,加之国外一些企业也进来了占据一席之地,一时间价格战轰轰烈烈。蛋糕越做越大,水肥一体化发展非常顺利,技术也越来越成熟,磷复肥集团军也开进来了,金正大、芭田、洋丰、史丹利、施可丰、中化、中农、鲁西、云图控股等,相继占领市场,有力地推动了水溶肥料市场的发展和水肥一体化技术的应用。山东金正大公司自2012?年以来在临沭、贵州、荷泽基地建设总计年产100?万吨水溶性肥料项目,全力打造全球最大水溶肥料生产基地。

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然而,从另一角度看,中小肥料企业手里没有资源优势、技术优势、渠道优势、政策优势、信息优势、资金优势,发展受阻,利润越来越低,生产成本越来越高,客户丢失、掉线,一天比一天严重,惨不忍睹。根据地没有可进一步扩大,反而一天一天在被缩小包围圈,真应相似四面楚歌、十面埋伏。水溶肥料的发展和推广,中小肥料企业的巨大的努力付出是肯定有效的,是做出了重要贡献的,但是生存压力越来越大,行业进入了洗牌阶段。

二、中小肥企卧薪尝胆,查漏补缺,以利再战

中小肥企不要徘徊,你当然可以大胆二次创业转型,但是也可以卧薪尝胆,查漏补缺,以利再战。

水溶肥料行业的这种变化,我们的中小肥企的老板们和经理们已经感觉到了,很多公司的销售额相比去年已经跌了三分之一,甚至过半。这样直接导致了公司收入的下滑,间接增大了各项营销成本。使得各肥料公司被迫将各项销售费用逐渐开始严格控制和缩减,出差批准得越来越少了,会议参加也越来越少了,促销没有费用了,配方科技含量也打折扣了,聚餐频率也越来越低了,业务圈子里跳槽更频繁,肥料业务员的日子越来越感觉难熬了。一线销售的生存状态其实就反映了公司的岌岌可危。

大量元素水溶肥料行业洗牌的脚步越来越临近,中小企业何以突围呢?

回过头来找问题,分析市场,选好方向,船小好调头,在竞争激烈的今天,以提高产品科技含量和深化服务贴近市场需求,才是立于市场潮头,永不言败。

笔者针对当前我国大量元素水溶肥料的现状做了调查和分析,主要存在以下问题:

1、产品差异化小,产品效果不明显,同质化严重;

2、物理混合工艺粗糙,颗粒不匀,溶解速度慢;

3、产品配方仅仅达标,卖点理由不充足;

4、依靠打概念多,产品配方务实性差,针对性更差;

5、产品稳定差,结块、胀气、堵喷头;

6、氮磷钾+微量元素比例居多,氮磷钾+中量元素居少?;

7、纯无机配方多,研究生产有机无机相结合的配方少;

8、配方中重视促进剂加入,不重视调理型物质和生物刺激素;

9、重养分含量,轻科技含量,配方不脱俗,功能产品少;

10、重补轻养的思路局限,免疫诱抗的产品少,调土促生益菌的更少;

…………

狂风袭林,苍松依旧;飓风过岗,伏草惟存。在水溶肥行业洗牌的市场风浪中,能活下来的只有根深蒂固的和忍耐不死的少数品牌,活下来才有可能突围。做好市场需求分析和产品趋势分析,整合构架设计,按照企业定位走下去,查漏补缺,不信你找不到问题,例如,大量元素肥料兼有调酸碱、抗盐、抗重茬、促根壮苗等功能,问题找到了,卖点定位也会出来了,就会方向明确,以利再战。

切记产品是用心做出来的,靠科技创新打出来的,不是靠标签、概念、宣传彩页忽悠起来的,你能忽悠一时,用户的眼睛是雪亮的,市场是残酷的。总之,按照“实事求是”的方法,认真搞好调研分析,结合企业自身条件和科技实力,寻找并创造突围的客观条件,而不要参考别人的成功的经验。??? ?

三、不忘初心,扬长避短,砥砺前行

1.中小企业,依靠自身优势,扬长避短或避实击虚。

俗话说,“打铁还要自身硬”,中小肥企也要反思过去,不忘初心,结合自己的软件与硬件、人员配置,发挥自身优势,整合产品,锐意创新,在营销的硝烟炮火中重生。通过产品的精耕细作在某些局部区域市场,建立自身的宣传网络和资源优势,并进而延伸品牌带来的影响,形成区域性品牌。

既然是低成本运作,就要凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制,我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。现在,一些中小肥企选择代理商经销商,不一定非要选择大客户,俗话说店大欺客,倒不如去选择中等经销商,最好是选择雄霸一方的零售店或者专业作物种植村、种植基地,双方真诚合作辛苦努力,一定会干出一番事业来,通过人脉、营销手段、媒体宣传、促销措施等,成效快,很容易打出一片天地。并且也会通过的艰苦的拼搏打造的样板市场,示范宣传,亲眼目睹,来辐射周边市场,也就形成了区域品牌。

中小肥企到底是做大河里的小鱼还是小河里的大鱼,答案已经十分明确。区域市场,尤其是乡镇、经济作物专业村,区域为王,大有作为。中小肥企不要想着一口气吃成胖子,相反,而应实验示范,步步为营,以效果赢人心,稳扎稳打,市场案例很多,许多着名的大企业、大集团的成立,也是一个个区域直销产品市场成功以后,把其所积累的经验和充分整合的资源进一步克隆、复制,然后在发展中不断补充完整,逐步壮大根据地,到头来县市级代理商还回来说好话去找你合作。

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毛主席的游击军事思想,在战略上以少胜多,而在局部战场则是采取运动战术,以多胜少。孙子云,“兵非益多,唯无武进,足以并力,料敌,取人而已”,意思是说兵不贵多而贵于精,人才领先的指导思想,人尽其能,以一当十。孙子一句话说出了中小企业的人才优势和管理优势。所以中小肥企,不求全局开花,但求区域致胜。节省运作成本,见效快,步子稳。

2.选好市场切入点

低成本营销,顾名思义就是力争尽可能较小的投入来换取最大可能大的产出回报,让有限的投入通过营销手段和市场资源的充分整合,裂变成巨大的核能效应。因此,中小肥企在产品决策和市场启动时,不能凭主观臆断紧盯着有影响力的国内外大品牌区域,而应理性分析,慎重选择,借助其他品牌经验在某些区域实现自己的零突破。

近几年来,许多中小企业重点顶着大品牌的市场,拼资金、拼客户、拼价格,怎么能发挥出优势呢,试问几个大的亚博体育官方备用网址企业占领了品牌优势、市场优势、客户优势、资金优势,你仅仅智能分配到残羹剩饭,靠辛苦说好话找到一些小经销商以及一些小经销商的用户,微薄的利润收入,空有一身本事,也无法实现你的营销目标。

例如花生上推广芸乐收套餐,芸乐收25元一套(三品一组合),销售空前火爆,拿到的是重量级的大客户和众多的粉丝用户,而XXX公司12-15元一套(五品一组合),成本比芸乐收高出一大截,利润比芸乐收小了很多,相当于芸乐收套餐利润的5分之一,并且拿到的是小客户和小客户的少部分粉丝用户,一年辛苦下来,二年辛苦下来,于事无成,哗哗的资金、人力、时间一挥而去,一段时间下来却不见市场回报,于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓,真是可惜啊。

因此,选好市场切入点,首要关键应了解当地的产品品牌、市场情况,熟悉相关产品的存在问题,发挥自身优势,做好产品创新,做好产品选择中的个性化需求,只有这些理顺了,你才有的放矢。

3.确立个性化、差异化的诉求战术

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中小肥企由于实力所限,人员资金不足,它们不可能在资金投入上豪情万丈不要遍地撒网,一味求全。相反,个个都谨小慎微,害怕打水漂担风险,担不起赊欠风险。因此,在产品设计上,突出产品差异化,突出技术创新。

例如,某企业最出台的大量元素肥料粉剂,打出溶解快、溶解放热,可以提高地温的产品新特点,君不见焦磷酸钾吸水放热的理化特点,某些细节加上某些产品表现手法和现场产品讲解演示工具,就能够把产品表达的淋漓尽致,产品当然很快打入市场,也不再因为大量元素肥料价格低买有卖点苦闷了。

对某一区域,还可以尝试产品的二次定位,把产品卖点与群众的诉求相吻合,亮化产品特点,抓准了就要轰轰烈烈开拓市场。例如,同是埃尔夫十二元素产品,在河南某西瓜之乡,就独立门头二次定位,针对西瓜施肥(中微量元素不足的缺陷和客户诉求膨大增甜的愿望,打出“膨瓜增甜”的诉求点,既不抽象,又一针见血,当年市场启动效果和收益颇丰,一大把客户就进来了。

因此在组合运用策划宣传产品手段上,一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文案宣传方面不能拐弯抹角,理论技术一大套、抽象型的伦理和说教,要图文并茂,通俗易懂,案例明确到位,解决农民最关心的问题,要最大限度的吸引眼球,引发公众注意力,在促销活动上,主题除了鲜明有卖点外,事件营销、自媒体营销等等别出心裁、天天有惊喜是十分重要的。

中小肥企抓市场,不要和大企业比规模、比团队、比产品多少,切记不要补短板,要发挥自己的长板,一定要抓住小市场。

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例如有一个做餐饮的,他独辟蹊径找了个小项目:“月子餐饮”,专门为孕妇生产后提供餐饮和按摩保健恢复服务,这家企业的一句话宣传广告词“想要母乳喂养、想要产后迅速恢复身材,吃我家的饭”,一下子吸引了众多消费者。他们这个餐饮服务很贵的,一天300元起步,哇塞,不低呀。但是却不怕没人来,因为老板特别注意营销,因为他招聘了退休的产科医生、护士、甚至妇产科业余兼职(保密),在产妇住院期间就行了先交友后宣传的的过程,最后适时介绍产品。每个产妇碰到专业的将结合真情打动,成交率应该在10-15%,小店于是短时间就红火起来,越做越大。国内企业芳甸,在果树秋季追肥促花芽分化恢复树上方面,及时出台了“月子肥”,也很快打开了市场,至今依然销售很好。

4.工匠精神,打造精品

中小肥企要改变过去的营销思维,摒弃缺斤短两、挂羊头卖狗肉的坏毛病,秉承企业文化,不忘初心,为人民服务就是为自己服务的理念,扎扎实实做事做产品。笔者耳闻目睹的一个小案例,前几年潍坊一家刚步入特肥企业的某个小老板,看着温州农化市场微补的产品价格高,又不好开拓客户,甚是狼狈不堪,回头想了一个馊主意,养分含量减少一半,用硫酸镁做填料,客户接单。不到几个月,客户退单了,业务结束拜拜,你忽悠一时忽悠不了一个季节,就别再想忽悠一世了。

本来在特肥市场生存能力差,就不能打概念造假,走捷径,必须踏踏实实做产品。品牌就是未来,品牌是匠心打造企业家用营销策划和积极的管理塑造出来的。

中小肥企企业研发人员和产品经理就是技术工匠,在企业生产制造环节和产品策划运作过程中十分重要,往往决定了产品的精度和品质和市场寿命。但是当前我国无法树立“工匠精神”的一个重要的原因,在于人多粥少,农化企业门槛太低,中小企业太多了,据说仅仅潍坊地区就有近千家中小肥料企业,没有形成全国性品牌,区域品牌较多,各自为战,工匠精神的思想决策还没有根本形成藏于心中,靠客情关系、赊账销售的企业太多太多。据悉,山东一家企业年销售大量元素水溶肥料3000多吨,利润率不到30%,每年赊账比例高达70%以上。

质量和品牌是企业的生命线,赊账销售、压货的结果,是货没压出去,不经匠心打造的产品,没有说服力、没有销售力、没有吸引力,最后货又被压回来了,回到了你的生产车间或者生产仓库,压得中小企业喘不过气,这是不得不接受的结果。商业模式是关系到企业生死存亡、兴衰成败的大事,企业品牌想要成功突围,必须从制定成功的商业模式开始。进一步说,不经匠心打造的产品,甚至科技含量很低,赊欠带来的销售风险都是企业的,跟经销商有啥子关系。

任何品牌都来源于产品,品牌的形成取决于客户在长期大田使用中,对产品的认知、所感、所见、所闻。如果客户对肥料产品的品质、功能价值有了个人认知、联想、正向评估和满意度高,逐渐产生了感情,升华到了精神层面,感受到抽象的文化内涵,并为这种文化所吸引,从而会积极分享传播品牌文化,成为品牌的忠实“粉丝”。

怎样进行产品创新?除了对产品进行概念、定位、区分市场、诉求方面的精准定位外,更要结合大量元素水溶肥料产品本身的特质和功效,明确产品自身的集中服务对象和使用途径,在当前众多同质化肥料产品堆里,如果自身不能找出或发现优势,就会找不到运作方向最终被埋没掉。

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笔者根据近段时间的市场观察和朋友间的沟通,觉得大量元素水溶肥料创新要立足于以下几点:

(1)不以“小”胜出,尽力发挥肥效到极致:

叶面肥料方面,小包装太小,一般15-25克,效果发挥不出来,建议40-50g包装,一袋一壶水,突出效果,不要靠以“小”胜出,这么小的包装,稀释600-1000倍能有多大效果。至于大包装,多数是1000g包装。不要紧盯着养分指标,也要考虑肥料的利用率、溶液的叶片展布情况,加入适当的表面活性剂,把肥效发挥到极致。

(2)瞄准市场急需,开发功能性产品:

叶面肥料,根据作物种类、生育阶段开发功能性产品,例如近几年倒春寒非常严重,可以开发出一个抗寒抗冻的产品,即可冲施又可叶面喷雾,一肥两用。

再如,柑橘后期果实挂树越冬农民习惯用塑料薄膜遮霜防冻的习惯,能否研制出防霜冻的叶面用大量元素肥料产品。

(3)有目的开发抗逆、抗盐的产品:

目前我国果蔬产区的施肥水平都比较高,土壤盐渍化非常严重,甚至土壤表皮变绿、变红、变白了,几乎成了妖魔土壤。不要一只盯住生根还是生根,要从抗盐的高处思考问题,做好产品策划和研制。作为一个肥料企业,要把“根深才能叶茂”的理论倒过来考虑,符合叶茂的产品设计,根系才会好,一味追求激素,叶片会长得有多好,鬼才相信。

(4)拓开眼界,站得高才能看得远:

水肥一体化技术,不要总是一直想着肥料如何如何,重点要考虑土壤、作物和水的问题,因为你的肥料最终要和他们见面、交朋友,所以多极化考虑施肥方案才能做到有的放矢。

华南农业大学教授张承林老师讲,大量元素水溶肥料其实就是一种普通的精致肥料,灌溉肥料,一般不需要进一步的化学合成。只要能够有利于水肥一体化的推广实施,有利于农民简单实用,都可以策划考虑。因此,我们不一定就要执行国家NY1107-2010大量元素水溶肥料标准,也可以执行国家复混肥料标准或者企业标准,只要配方合理、水不溶物少符合农民需求就心安理得,这样养分总含量就不需要达到50%,40-45%就可以了,我们可以把很多能够促进生长、调理土壤或者调节植物生长的有益增效物质加进去。目前市场上国外、国内已经开始出现这类产品,成本低,更接地气一些。再说,国家化工部也出台了水溶肥料标准,也可以申报肥料登记证。

(5)走有机无机相结合、生物-有机-无机三结合之路:

单纯无机大量元素水溶肥效果不够完美,在土壤调理、植物调节、免疫诱导方面还有些严重不足,两结合、三结合的产品会更有生命力,更有优势立足于市场。例如,目前市场上有一部分氨基酸产品,具体这里就不说产品名字了,也在搭配氮磷钾而不是仅仅按农业部要求搭配中微量元素就行了,产品做出来效果很好,颇受农民欢迎。

为何我们大量元素产品就只论价格走无机之路,不去追求大品牌有影响力的品牌,设计自己的特色产品呢,你要膨果增糖转色单靠唯一的氮磷钾之路不可能种出来色香味俱全的高品质水果来。目前土壤降酸之路,都是不溶解的矿物质肥料钙镁硅,为啥呢不可以考虑动态调酸调水呢。创新中小肥企的生命活力,大胆创新,不断创新,只要不违规,就会活跃在特肥行业中,出彩特肥人才会永不言败。

(6)树立当家产品,先锋带路

品牌是产品乃至于企业等在消费者心智空间中的烙印,经营品牌的实质就是帮客户建立起来品牌的“价值体系”,这个过程就是要求企业培育打造打造产品、品牌产品,形成品牌认知,并且起先锋作用,其他产品也会搭上顺风车,让消费者形成果树效应,尝到甜头。所谓果树效应,就是从一棵树上采收一棵果实吃到甜,客户会认为其他果实都是甜的,有望梅止渴之乐趣。

例如意大利瓦拉格罗公司的美加富产品,初次进入中国,经过推广销售的短期过程,客户认可,销量爆发,形成进口品牌,后续其他产品的推广销售也就迎刃而解了。尤其是中小企业想要突围,没有品牌,产品杂乱无章,而且繁多,怎么聚焦,如何形成战斗力,必须加以考虑,优化整合,打造当家产品,让农民和零售商记住品牌。笔者也曾见过几个朋友,产品做得不错,拜访客户,走访农民,都是只知道品牌,不知道你是什么什么公司。

5.做好互联网+营销,搭上互联网末班车

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随着互联网强力渗透和电子商务的迅速扩张,大众消费习惯、人际交往、信息获取等生活行为也随之而变,主流消费群体从线下消费向线上消费迅速转移。亚博体育官方备用网址企业一般年轻化,中青年居多,对网络比较熟悉,但是对网络带来的亚博体育官方备用网址销售并不熟悉,前期国内企业电商之路发展不顺利,也让中小企业心灰意冷。

中小企业不应该思考要不要触电,而是应该思索选择何种平台触电。互联网+营销是一个新的销售模式,它具有开发客户快、沟通方便、服务快捷、销售效率高、成本低等特点。互联网+营销模式综合了电话营销、网站营销、传统营销、软媒体营销、微信营销、会议营销、高端论坛营销等特点,是一种高效的营销模式,也是对线下的传统营销的一种变革或者互补,对于中小企业低成本运作、突围甚至进一步扩张都是立于不败之地的一副苦口良药。例如河南的安阳喜满地、火爆大讲堂、每天亚博体育官方备用网址……都搞得风生水起,很有成效,堪称低成本运作的亚博体育官方备用网址营销典范。

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